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June 13, 2024

¿Cómo te comunicas con tus inversionistas?

Escrito por:
Ana Abreu & Pablo Ignacio García

En cada etapa de su desarrollo las startups deben apostar por comunicarse eficazmente con sus inversionistas, para esto deben implementar informes donde se muestren las métricas clave que demuestran el valor que están generando y cómo se traduce en el crecimiento del emprendimiento. 

En una entrega anterior ya te contamos la importancia de mantener una comunicación efectiva con tus inversionistas como un elemento clave para impulsar el crecimiento y el éxito de tu startup. En esta entrega queremos compartirte algunos elementos importantes que debes incluir en la comunicación que mantienes con ellos y cómo se adaptan a cada fase de tu startup, asegurando el apoyo continuo de tus inversionistas, algo crucial para la supervivencia y expansión hacia mercados competitivos. En este escrito te detallamos la relevancia de estos entregables y te damos ejemplos sobre cómo llevarlos a la práctica.

Etapa de Idea

Esta etapa de reportería comprende toda la parte cualitativa de la startup, aquella donde el proceso se concentra en encontrar el product-market fit, por esta razón los reportes deben centrarse en compartir información sobre el proceso de validación y descubrimiento del cliente, es decir, en describir y profundizar en esos primeros clientes que están dispuestos a pagar por el producto o servicio.

Dado que aún no hay ventas recurrentes, la idea es mantener a los inversionistas (family, friends and fools) actualizados sobre los avances y retos que van encontrando, cómo los resuelven y si requieren algún apoyo para avanzar. Esto se puede compartir de la siguiente manera:

¡Hola xxx!

Saludo (opcional)

Aprendizajes:

La semana pasada obtuvimos 5 nuevos clientes (describirlos e incluir recurrencia si aplica: mensual, un pago) [en esta fase la startup aún se encuentra validando el modelo por lo que puede tener cambios de recurrencia de los ingresos]. 

También encontramos algunos retos que te compartimos en detalle:

  • Adquisición de clientes. El proceso de venta es más largo de lo esperado para el costo del ticket (describir).
  • Retención. Los clientes se están dando de baja al completar el tiempo por dificultades en el uso del producto/servicio… (abundar).

Este tipo de reporte debe mostrar cómo el equipo está profundizando en el conocimiento de su mercado, tomando estos aprendizajes para mejorar la propuesta de valor. Con esta información los inversionistas tienen una mirada amplia a las capacidades de ejecución del equipo y el desarrollo de la startup dado que es una etapa en la cual se busca acelerar el proceso de aprendizaje. Un método que puede aplicar el equipo es el reconocido Lean Startup, “el cual te enseña cómo gestionar y dirigir una startup; cuándo girar y cuándo perseverar, y cómo hacer crecer un negocio con la máxima aceleración posible”, aquí puedes profundizar un poco sobre el método.

La idea en esta etapa es acelerar el aprendizaje sobre el mercado para iterar y encajar el producto o servicio rápidamente en el mercado. Para estos reportes se recomienda una periodicidad semanal.

Etapa de Pre-semilla y Semilla

En estas etapas los reportes comienzan a mostrar tracción y a demostrar la escalabilidad del producto, su adopción por parte del mercado y la proyección de crecimiento. Aquí se comienza a demostrar la capacidad de ejecución del equipo y hacia dónde se dirige la startup respecto al modelo de negocios. En esta etapa todavía pueden existir cambios en el modelo, pero se comienza a mostrar un camino claro hacia el crecimiento.

Para mantener la comunicación con los inversionistas la startup debe integrar en sus reportes las métricas que resalten la tracción del producto y cómo se refleja en los números, aquí se integran:

¡Hola xxx!

Saludo (opcional)

Highlights
  • Retención. No hemos tenido churn, pero encontramos que los clientes prefieren tener contacto con una persona que utilizar el sistema automatizado de consultas. Estamos buscando solución ya que esto no nos permite escalar.
  • Adquisición de clientes. El boca en boca está funcionando muy bien gracias al programa de referidos. Continuaremos esta estrategia.
Lowlights
  • Desarrollo de software. Avanzando hacia el hito XX.
Métricas de ingreso
Crecimiento % YoYCrecimiento % MoMMRR
400%10%15,000 USD
300%33.3%20,000 USD
Métricas de retención
Clientes TotalesNuevos ClientesChurnRetención
150300100%
200500100%
Métricas financieras
Cash in HandBurn RateRunway
USD 100,000USD 10,00010 meses
USD 95,000USD 5,00019 meses

Estás métricas deben ir acompañadas de una explicación sobre las mismas, por qué los cambios en dichas métricas y las potenciales razones para ello.

Apoyo
  • Necesitamos más introducciones con potenciales clientes. Pueden enviarnos las que sugieran xxx@xxx.com 

Además de estas métricas también aporta valor compartir cuáles estrategias se utilizan para atraer los clientes lo cual permite entender la estrategia go-to market desde la práctica. Así como el seguimiento a los hitos planteados y cómo van abordando los desafíos para alcanzarlos.

Periodicidad recomendada mensual.

Etapa Crecimiento-Expansión (Serie A, B, C…)

A partir de esta etapa la relación con los inversionistas se centra en compartir avances y estrategias sobre cómo escalar el producto o servicio. Para esto, la startup debe compartir informaciones internas relevantes así como las métricas que permitan dar seguimiento a dichos planes.

Por ejemplo:

Resumen de lo alcanzado-realizado el periodo anterior al envío del reporte.

[Detallar lo más relevante según aplique y dividir entre Highlights y Lowlights.]

  • Desarrollo de software. [Detallar lo más relevante según aplique]
  • Contrataciones. [Detallar lo más relevante según aplique]
  • Participación en eventos. [Detallar lo más relevante según aplique]
  • Etc. 
Desempeño
  • Ingresos
  • ~Annual Recurring Revenue (ARR)
  • ~~Monthly Recurring Revenue (MRR)
  • Crecimiento % YoY
  • Gross Merchandise Volume (GMV)
  • Take rate %
  • Revenue
  • Annual Contract Value (ACV)
Cientes y retención
  • Clientes totales
  • Nuevos clientes
  • Burn rate
  • Retención
  • Net revenue retention (NRR)
  • NPS
Unit economics
  • LTV
  • CAC
  • LTV / CAC ratio
  • CAC payback
Team
Capital efficiency metrics
  • ARR por empleado
  • Burn multiple
  • Cash conversion score
Financial metrics
  • Cash in hand
  • Burn rate
  • Runway

Según aplique al modelo de la startup. En algunos casos pueden crearse métricas para medir el impacto del modelo y en otros no aplican todas estas métricas. Entender cómo medirás el avance de tu startup también es importante desde el día 1.

Recordar que estas métricas deben ir acompañadas de una explicación sobre las mismas, por qué los cambios en dichas métricas y las potenciales razones para ello.

Ask for help
  • En qué puede aportar el inversionista: conexiones, referencias, asesores, entre otros.

En esta etapa de maduración, se suele adjuntar los estados financieros trimestrales. Periodicidad recomendada trimestral.  En adición, la formación de equipos especializados según las necesidades de cada etapa es algo que debe reflejarse en los hitos alcanzados y por consiguiente en los resultados.

En resumen, este tipo de comunicación transparente y basada en datos fortalece la relación con los inversionistas al demostrar una gestión competente y orientada a resultados, que va midiendo su ejecución y de forma organizada saber compartir la información relevante y oportunamente. A medida que la startup crece es esencial comunicar además del crecimiento en términos de usuarios y clientes, cómo ese crecimiento está apoyado por infraestructuras y procesos escalables. 

Incorporar estos aspectos clave en los reportes a inversionistas según la etapa de desarrollo de la startup además de garantizar una comunicación efectiva fortalece la relación con los inversionistas, alineando sus expectativas con los logros y desafíos de la empresa. Mantener una transparencia estratégica y demostrar una gestión efectiva son la base para construir una empresa exitosa y sostenible, incluyendo a todos los que hacen parte de ese proceso.

[1] Startup Metrics 101: What to Track and Why It Matters

(https://foundersnetwork.com/blog/startup-metrics/

KPIs for Early-Stage Startups: Which Are The Best? (https://www.jigsawmetric.com/blog/kpis-for-early-stage-startups) Most-used metrics for startup investor reports - Rundit (https://rundit.com/blog/metrics-for-investor-report/)

[2]How Early-Stage Investors Decide Whether to Invest in a Startup | Entrepreneur (https://www.entrepreneur.com/en-in/finance/how-early-stage-investors-decide-whether-to-invest-in-a/453211)

[3]Emerging Markets Startups Mature - Crunchbase News

(https://news.crunchbase.com/startups/emerging-markets-startups-mature/).

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