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June 24, 2024

Métricas para Startups: Términos y Usos

Escrito por:
Ana Abreu, Program & Community Manager en Boost AC

El mundo del emprendimiento tecnológico puede resultar abrumador para quien inicia por eso aquí te detallamos una lista de métricas para entender cómo medir lo que estás haciendo y cómo comunicarlo hacia tus inversionistas.

El éxito de cualquier iniciativa se basa en medir, ajustar y mejorar. Las startups no escapan a esta afirmación. Identificar las métricas que se ajustan a tu modelo de negocios y cómo obtenerlas es clave para dar seguimiento a la estrategia de la startup y para compartir esta información con los inversionistas.

Hay mucho por aprender de este mundo y aquí te desglosamos cada uno de los conceptos más recurrentes  y sus usos más comunes. El spanglish es parte del argot, así que no te estreses si encuentras algún término en inglés. Este suele ser el uso habitual, ¡conócelo!. 

Disclaimer: este listado es exhaustivo más no definitivo y está en constante crecimiento. Revísalo de vez en cuando para ver las actualizaciones.

Métricas de adquisición y retención de clientes

- Adquisición de clientes (customer adquisition): Se refiere al proceso que sigue la startup para atraer personas o empresas y convertirlas en clientes. Para esto se requiere conocer el mercado, establecer estrategias de ventas y marketing y optimizar el proceso de onboarding. El resultado de esta estrategia se refleja en la métrica “nuevos clientes”.

- Retención (retention): La retención de clientes se refiere a las estrategias y acciones que se aplican para mantener los clientes “enganchados” o satisfechos de tal manera que se refleja en la recurrencia de compra y la fidelización de los mismos. Los resultados de este concepto se reflejan en un alto porcentaje de retención de clientes y un bajo “churn” o fuga de clientes.

Retención de clientes = (clientes retenidos / clientes al inicio del periodo) x 100

Ejemplo:

Retención de clientes = (180 / 200) x 100 = 90 %

- Churn (fuga de clientes): Es la tasa de abandono de clientes siendo esta el porcentaje de clientes que dejan de utilizar el producto o servicio. Es un elemento crucial sobre todo en los modelos de suscripción. Se calcula de la siguiente manera:

Fuga de clientes = (clientes perdidos / clientes al inicio del periodo) x 100

Ejemplo:

Fuga de clientes = (20 / 200) x 100 = 10 %

Unit economics

- CAC (Customer Acquisition Cost): Es el costo en que incurre la startup para adquirir un nuevo cliente. Es fundamental para medir la eficiencia de la estrategia comercial y de marketing. Se calcula:

CAC = Costos de marketing y ventas / número de nuevos clientes

Ejemplo:

CAC = $10,000 / 100= $100

- LTV (Customer Lifetime Value) (tiempo de vida del cliente): Es una métrica que estima el valor neto que un cliente genera durante su relación comercial con la startup. Es importante en servicios recurrentes. La fórmula para calcular el LTV es:

LTV = Valor promedio de la orden x número total de órdenes

Ejemplo:

LTV = $100 x 5 = $500

Métricas de Ingresos

- MRR (Monthly Recurring Revenue) (ingreso recurrente mensual): Es una métrica básica para modelos de negocios por suscripción que refleja el ingreso recurrente mensual. 

MRR = Número de clientes x Ingreso promedio por usuario  

Ejemplo:

MRR= 100 x 50= $5000

- ARR (Annual Recurring Revenue): Esta métrica representa los ingresos en un año de los clientes que están en contratos recurrentes y se calcula de la siguiente manera:

ARR = MRR x 12

Ejemplo:

ARR = $10,000 x 12 = $120,000

- MoM (Month-over-Month): Porcentaje de crecimiento de un mes a otro. Esta métrica se utiliza para medir el crecimiento de una métrica particular un mes sobre otro. 

Crecimiento MoM MRR = (MRR febrero - MRR enero / MRR enero) x 100

Ejemplo:

Crecimiento MoM MRR = (12,000-10,000 / 10,000) x 100 = 20 %

Esto significa que el MRR creció un 20 % en febrero respecto a enero.

- YoY (Year-over-Year): Porcentaje anual de crecimiento año sobre año. Esta métrica compara una métrica en un periodo de un año contra el mismo periodo del año anterior.

Por ejemplo:

Comparemos el MRR de Marzo 2023 a Marzo 2024

MRR Marzo 2023 = $50,000

MRR Marzo 2024 = $200,000

Crecimiento YoY MRR = (200,000 - 50,000 / 50,000) x 100 = 300 %

Métricas Financieras

- Cash in hand: Es la cantidad de dinero disponible en el banco en un momento determinado. Este es un componente que refleja la liquidez de la startup.

- Gross Burn rate: Se refiere al monto que la compañía está gastando de su capital disponible para la operación en un periodo de tiempo, usualmente mensual. Se calcula de la siguiente manera:

Gross Burn rate = total de gastos operativos

Gross Burn rate = $50,000

- Net Burn rate: Esta métrica incluye todo el dinero que la startup está gastando durante un mes. Esto se utiliza para saber cuánto tiempo le queda a la compañía basados en el gasto recurrente. A diferencia del Gross Burn rate, esta incluye todos los gastos en los que incurre el emprendimiento.

Net Burn Rate = Ingresos Mensuales − Gastos Mensuales

- Runway: Es el tiempo que le queda a la startup antes de quedarse sin flujo de caja para seguir operando, típicamente expresado en meses. Por ejemplo:

Runway = cash in hand / monthly net burn rate 

Ejemplo:

Runway = 200,000 - 25,000 = 8 meses

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